工费零利润，促销进社区 家装公司揽客奇招迭出

　　随着五月家装旺季的到来，市场竞争已进入白热化阶段。为赢得客户，各公司招数不一，与往年相比甚至称得上奇招迭出。记者近日从装修市场上了解到，不少家装企业甚至打出“免人工费、抄底装修”、“家装0费用还送车、送主材、送电器”、有的企业出台“老房装修和局部装修套餐”；还有的则搞起了跨行业联盟，与家装上下游建材企业一起联手出击，以争得更多客源；另有一些企业人士对于五一家装的优惠价“半抱琵琶犹遮面”，不到最后一刻不轻易出“下足血本”的政策，足见其对消费动力仍有所顾虑。

　　促销季，应明降，还是暗涨？有业内人士指出，今年的五一小长假，将会是家装企业凌厉出招与拼杀的“尖峰对决日”，旺季促销效果能有几何，消费者又是否会买账？近日，扬子晚报记者对“促销战”提前打响的家装市场进行了探访。

　　扬子晚报记者 周海燕

　　奇招1

　　工费“0”利润的“赔本买卖”

　　一向以“价高”著称的某知名家装企业，新年伊始就推出“家装0风险”，其中包含适合不同户型及标准的施工工艺服务，并推出施工工队的口碑选择系统，承诺可让消费者像在淘宝和大众点评上选东西一样选择工队，这一举措也使其工费价格得以下调。

　　进入4月份，竞争越来越激烈，各公司促销力度一浪高过一浪。城南一家装饰公司还推出宣传“家装0费用还送车”等劲爆宣传；4月中旬，元洲、百安居、红牛、我乐等推出了工费8折以下不同优惠。

　　临近五一，大大小小装饰企业陆续举办的家装咨询会上，有的装饰企业联合材料商打出了“主材2折起”的大条幅，还有的“主材秒杀”活动，地板可低至5元/平方米，墙面漆甚至为1元/平方米……

　　工费、材料价格仍在稳步上涨，家装公司却嚷嚷着工程利润越来越薄。五一前低至“家装0费用”的促销风头，不禁让人猜测，是否家装都成了“赔本生意”。

　　■业内分析

　　赚眼球“堤内损失堤外补”

　　自家装公司搭配销售主材之后，其在工程方面的打折幅度，或随着其整合力度的增强而加大，因而出现了基础工程折扣越来越低的现象，“这些不是不可实现，只是满足低折扣的条件异常苛刻”。锦华装饰企划部人士指出，仔细研究有些家装企业的促销宣传内容，消费者就会发现，若想享受到宣传提及的低价，必须满足“主材与工费比，必须达到三比一”等苛刻条件。实际上是家装公司通过销售主材的利润，来平衡企业总体利润。

　　奇招2

　　联合上下游搞联盟

　　早在去年7月，业之峰就曾宣布，通过其选购合作品牌家具的消费者，可享受额外的优惠。

　　今年4月，面对面装饰联合五星电器为业主提供了价值10056元的经济之选、20222元的小康之选、32226元的尊荣之选这三款家电套餐服务，元洲装饰也在前不久宣布与国美电器合作成立服务联盟，在任何一家联盟企业消费的消费者，即可获得联名服务VIP卡，享受联合折扣。

　　就连家装公司内部人士对此联盟都表示，正在摸着石头过河。“通过与上下游企业抱团，实现资源整合，能够互相让利，对于消费者来说，得到大幅优惠，固然是好事。但家装上下游的联盟能否不流于形式，实现联盟企业‘心往一处想’的合作效果，还需要更多探索。”

　　■业内分析

　　利益联盟需升级成服务链

　　“摸着石头过河，不能光靠打折或者优惠送礼来吸引消费者”，南京装饰行业协会相关负责人认为，上下游联盟不能光靠打折来吸引消费者，更重要的是要“与家装相配合”，给消费者提供更高的服务附加值。

　　家居设计人士也认为，跨行业联盟的利益链需要升级为服务链条，设计师需要把业主的需求提前考虑进去，家电、家具等需求也要纳入整体设计之中，“使得装饰、装修工程，融为一个整体，业主后期家装、装饰、家具、家电等安装维护，可以由相关企业统一牵头负责”。

　　奇招3

　　重打老房、局部装修牌

　　老房装修，开春以后再次成为家装公司眼中的“香饽饽”。除了少数承接低端业务的公司坚持走底价、不提价之外；三四月份以来，美庭、我乐等一批装饰企业均推出“老房装修保修”的服务承诺，试图继续撬动老房、二手房市场的商机；锦全装饰工程人士也表示，将努力打好“局装专家”的形象牌。

　　我乐装饰总经理陈柏林透露，老房一直是家装市场的烫手山芋，“闻着香吃起来难”。一方面，消费者对老房装修认知不够，往往想花比新房低的价钱来实现老房、二手房装修；另一方面，对于家装公司来说，老房装修成本高、与业主的沟通成本也高，属于费力不讨好的项目，甚至可能成为亏本的买卖。“相比之下，新房一般都是集中开发，运营成本较低，因而新房项目更受家装公司欢迎。”业内人士也认为，重新争抢老房装修市场，实属“市道艰难”。

　　■业内分析

　　“苦日子、烫手山芋”也得抢

　　“虽然老房做起来可能不怎么挣钱，但对家装公司来说，老房和局装是目前市场上的热点板块，更多地被一些公司看作是市场的一个支撑点和补充。”美庭装饰总经理徐振宇认为，对于老房装修只占10%-30%的公司来说，切入老房板块不仅能够带来人气，还能带动其他客户的签单。短期看，为了维持正常的运营，保持稳定，即便赔钱公司也得做下去；长期看，老房的客户资源是可以产生循环的，“做好一个赔钱的买卖，或许能带来更多有价值的客户资源”。

　　奇招4

　　营销火力猛攻“社区山头”

　　“很显然，家装‘门店时代’、‘卖场时代’将会成为历史，近两年，装修公司举办展会或参加综合性行业展会的效果，也没有以往那么热火朝天，大家都纷纷瞄准了‘进社区’这块新热土了。”南京装饰界知情人士透露，从今年开春以来，南京一二线家装公司都在考虑如何进小区，如何拓展城中及郊区市场。

　　河西一家装潢公司总经理表示，早在一两年前就有家装企业锁定新交楼盘开展营销，也取得了一定成效。但由于缺乏经验和统一部署，社区营销渠道一直不温不火，甚至出过“糗事”，“4月份，有好几家装饰公司在‘抢占’同一小区‘山头’，小区业务员争斗时还发生对业主的误伤事件，最后小区业委会一纸通告：禁止 ‘社区家装业务员’入内。有损家装诚信形象啊！”

　　■业内分析

　　狠抓服务“软实力”才得人心

　　锦华装饰总经理堂杰认为，公司在已经积累了数万个已服务的老客户，要对这些客户进行回访、跟踪，在售后上面再提升更为优质的服务。“划分客户群层次，能够更好进行客户服务，最大限度发挥品牌公司优势”。

　　进社区是对于消费者的服务价值的提升，可能成为2012年家装的新服务模式。九鼎装饰公司负责人张总表示，“家装进社区”对于行业来说是一个营销转型，“未来品牌家装公司都将大手笔拓展网络营销、社区营销，切实提升家装的服务口碑。只有综合实力强劲的企业才能成为王者，‘软实力‘会更得人心。”